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CRM系统的分销管理方案

  CRM系统的分销管理重点是实现集团企业高效、合理对企业的各种资源实现跨地域的管理,如各层次的销售情况和库存量、系统内存在的积压和断货情况,企业各个品种规格产品在各地区销售走势情况、各级代理商经销商的应收账款和集团对售后服务的支持等。企业在分销渠道的管理上需要做好以下两项工作:  

  1、与中间商建立良好的利益关系。企业与中间商,一般须建立三种关系,即合作、合伙和分销规划。中间商和企业所处的地位不同,考虑问题的角度也会不一样,必然会产生矛盾,企业要从对方的角度考虑,制定相应的激励政策,缓解矛盾,及时根据市场变换的情况协商、修改合作条款,力求达到双赢”的目的。

  2、定期评价中间商的绩效。一旦与中间商建立长期合作关系时,就应签订有关绩效标准、奖惩条件和契约。明确经销商的责任,如价格水平、销售努力程度、市场覆盖率、平均存货水平、送货时间、次品与遗失品的处理方法,对企业促销的合作程序以及应向顾客提供的服务等。企业可以在一定的时期内列出各中间商的销售额,并依销售额大小排列出名次,这样可以促使中间商相互竞争,努力销售。

主要解决的问题:

CRM系统分销管理所要解决的问题包括:

  如何解决手工管理造成的层次繁杂、信息传递失真等问题?

  如何在加强渠道分销能力的基础上,更有效地进行渠道成本控制?

  如何选择有效的分销方式(直销、代销、代理或特许专卖)销售架构如何构造?

  如何对不同区域和不同业绩选择合适的价格政策?

  如何进行销售网络核算,控制销售回款?

  如何制定分销计划?

  如何进行分销资源的分配?

  如何及时收集市场信息,如产品销售情况、竞争对手销售情况及市场销售环境?

  如何制定合理的分销计划。

实施难点

  首先要解决各种信息的收集的问题。对分销系统,收集的信息分为销售信息、客户信息和财务信息,有了这些信息,才可能实现有效的物流管理,才能为市场营销和生产制造提供决策依据。但由于整个管理信息系统一般是架设在不同法人主体之上的,其难点也在这里。信息的收集必须依靠分销商完成,信息的准确必须依靠分销商支持。

  其次,由于企业对分销机构可能没有l00%的控制权,因此,很难强制分销管理系统的用户必须定义和使用销售演变图,文化的不同、销售技能的差异也会影响分销管理软件在合作伙伴环境中的使用,如果企业强迫合作伙伴使用分销管理软件,从而给他们带来了额外的工作量,合作伙伴可能会倾向于销售竞争对手的产品,这就涉及到企业渠道设计、渠道激励、分销商选择等问题。企业发展势头好,对销售链的控制力强,也是解决这个问题的根本之道。

  然而对于客户管理软件的分销管理系统说,传统的手动模式不是那么轻易被改变,那是因为分销管理系统用户的业务素质和计算机应用能力很可能参差不齐,其中的难度可想而知。因此,要求配套的实施与服务要跟上,以切实保证系统的应用。
KAKAROTE &  WUKONG SOFTWARE
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