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CRM系统追加销售与交叉销售的关系

  CRM系统的追加销售与交叉销售是任何市场营销都可以应用的销售策略,而且其执行效来往往非常可观,兹举生活中的两例说明其定义,例如去理发,帮你理发的小伙向你推销会员卡“如果办理会员卡,你每次理发就可节省五到十块钱……"

  事实上在具体操作时,追加销售与交叉销售经常混用,而且方法类似,都我力于客户价值的继续挖掘。同时,这两种销售的范围也不局限于在客户购买当时进行,可通过售后服务实现,其最终目标都是继续挖掘已有客户的价值、向其销售更多,在下面共享软件销售的实例中,不妨将其统称为“扩展销售”。

一、扩展销售的基础

  注意扩展销售仍旧是一种“销售·它仍旧牢固地建立在客户利益的基础上,必硬使用户的需求得到进一步满足,而不是强卖硬塞,那样只能让人反感,扩展销售的基础就在于已经通过客户的购买行为了解了他们重要的心理需要,从而可以基于该需要猜测用户更多、更高的需要,其可行性在于帮助用户更全面地考虑了问题,并提供便捷的解决渠道,因此,在客户管理软件上可应用的方面包括:

  1、相关的其他产品。例如某软件的插件,对CRM软件形成弥补性的其他软件与该软件应用流程前后相接的软件。

  2、以当前产品为子集的产品。例如标准版本对应的专业版,或者将该软件作为其中一个组件的更啊软件包。

  3、重要功能加入使得大版本更新产品。研究显示,客户往往对他们需付费的重大升级版本感到物超所值。

  4、折扣产品。无论是单一产品的折扣还是多许可(License)方面的优惠,都能通过成本价格降低而恰巧迎合上客户较低的心理价位。

  5、网站上获过奖的其他产品、卖得最好的产品。也许它在功能上并不具备相关性,但足够引起客户的注意。

  6、定制产品,在很多情况下,这些方面往往是混合在一起的,例如定制产品往往伴随着多许可的折扣,而对已有客户的版本更新推荐有可能还带有折扣。有意地将以上多方面进行组合设计,往往能带来更好的效果。

二、扩展销售的时机

  第一个时机是在购买中,对于共享客户管理系统销售来说,流程简短,而且很多作者现在翻购买付费直接指向代理网站,因此基本不会有像售书网站那样的“购物篮”设计,“你可能还会希望购买……”、“购买更多产品将享受……折扣”等提示语该如何放置是一个问题,购物骤过多还可能引起客户放弃。

  解决该问题的一个可行方法是客户单击购买后首先跳转—个自己设计的页面,其主要内容是告诉客户接下来将如何操作(跳转到代理网站、付费、得到注册码等),然后在该页面放置扩展销售信息,这样既可达到目的,还能让无意购买更多产品的用户不觉烦琐和讨厌。在一些代理网站的购买页面中,同样提供了交叉销售与追加销售的选项。

  购买完成及之后的第30天,都是向客户发送 E-mail 的恰当时机,除了感激、询问用户使用情况、进行客户支持之外,还可以在其中加入折扣券,以及进行其他产品推荐等。在这些日子之外,建立邮件列表名单,在定期发送的邮件中进行扩展营销也是很恰当的时机。

  节日的营销机会一定要特别引起共享CRM软开发者的足够重视。它不仅是一个联系客户、向客户表达谢意的恰当时机,更重要的是,节日消费己经成为许多人越来越多的消费习惯,客户将在这段时间内暂时提高可接受的心理价位,西方国家的圣诞节-新年是特别应注意的一个时机,不少人都愿意在此辞旧迎新之际同时更新自己的软件到一个新的版本。配合这个节日,组合重大更新版本与产品折扣等,将取得一年中最好的效果。


三、维护客户资源


  显然,客户资源是扩展销售能够顺利开展的―个首要前提,应当加强与客户的联系,对客户资源进行妥善管理。

  1、联系客户

  使用新闻邮件列表的方式与客户定期保持联系,让他们知道产品及服务的最新信息。购买产品的客户都会留下他们的 E-mail,不要担心他们会被打扰,一般来说他们购买了软件且用起来满意,就会对邮件感兴趣。不过所有发送的邮件都应有可取消订阅的选项。

  2、分类客户资源

  给予不同类别的客户不同的特别优待可以激励用户参与扩展销售,同时不同购买行为、甚至对网站访问率不同的人都会对不同的扩展销售感兴趣。因此,根据不同目的对客户进行分类,再采取相应的扩展销售策略,将可取得更好的效果。使用数据库进行管理,设计适当的字段名与查询,将会使这项工作变得更为条理化。

  3、手机客户数据

  共享CRM软件一般都采用小规模运作,因此很多判断通过以往的经验就可进行。但是,如果想扩展营销达到更好的效果,不妨也对客户习惯进行一些统计局和调查。例如,购买软件的客户都从哪儿来,浏览过哪些网页,多久登陆网站一次(通过登录系统实现)。或者也可以用户中选择有代表性的一部分人(例如200人),通过与他们的交流建立一些目标模型,一边在进行宽展销售时使用。
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