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客户的价值怎么才能识别

  客户之于企业的价值,通过CRM系统去细分基本上可以分为四类:铅质客户、铁质客户、黄金客户、白金客户,客户的类型不同其对于企业的意义也是不同的。

  铅质客户可以说是最没有吸引力的客户类型,这种客户的价值是很低的,大致可分为以下几类:只是偶尔才会下一些小额订单;经常延期支付货款甚至于不付款;合作过程中提出苛刻客户服务要求的客户;定制要求非常高的客户。针对这些客户,公司不应投入过多资源,应该采用“关系解除”策略,可以高于市场价格为之应对,如果可以,最好让他们转向竞争对手。

  铁质客户指的是虽然当前价值比较低,但也具有高增值潜力。根据客户周期角度来看,这类客户与客户的关系可能只徘徊在考察期或形成期前期,企业、客户双方没有建立足够的信任和交互依赖关系。若留住这类客户需不断向客户提高质量的产品、有价值的信息和优质的服务甚至个性化解决方案,用于提高对客户的价值让客户提高满意程度,并形成客户对企业的高度信任,从而促进客户关系顺利进入稳定期。

  黄金客户是有高的当前价值和低的增值潜力客户。这类客户属于稳定期高度忠诚客户对公司是十分重要的,这类客户之所以能进入稳定期,是因为公司花了很大代价,而现在正式公司从他们身上获取回报的黄金季节,所以公司应保证足够的资源投入,保持这类客户避免被竞争公司抢走。

   白金客户属于既有很高的当前价值又有巨大的增值能力,是最有吸引力的一类客户。公司必须向他们持续不断的提供超期望价值,不但能让他们始终坚信本公司是他们最好的供应商,而且要让他们认识到双方的关系是一种建立在公平基础上双赢客户管理关系。
KAKAROTE &  WUKONG SOFTWARE
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