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销售人员如何识别客户的真实需求?从CRM中找答案

随着技术的发展和生产效率的提升,市场上的竞争也在加剧,所以同一商品的价格和竞争对手相比,差别并不会很大,而且其利润也不会相差很多。在这种情况下,客户关系和客户服务成为最具有竞争优势的购买因素。

所以,企业应该把客户放在首位,尽力为客户做好服务,让客户撇开竞争对手,优先选择和自己进行合作,这就要求你充分了解自己的客户。


有人可能会说,客户那么多,我怎么可能一一去了解呢?光是记住名字就不错了。这种消极的态度可能会造成销售人员遍地撒网,没有目标,没有方向地去开发客户,劳心费力,收获甚少,渐渐地引起消极怠工。

而其实上,有种特别简单的方法,可以帮您清楚地识别客户的需求,帮您了解自己的客户。人搞不定的,让技术来帮您!借助CRM(客户关系管理系统),帮您集成所有客户信息,不用担心流失,也不用担心记忆错乱。

首先,您可以把从各种渠道获得的客户资源导入到CRM系统之中,然后在后期的跟进过程中进行更新和完善。


举个例子来说,今天,在一场会议上添加了一个客户的微信,聊了几句,发现他老家是××这个地方的,然后就可以结合自己的认识,或者搜集一些信息,聊一下对方老家的情况,拉近双方之间的距离。每次获取了新的信息之后,都可以在CRM中进行跟进跟进补充,方便日后的促单。对于一个客户,CRM的资料可以包含姓名、性别、家庭住址、工作单位等基础信息,也包含兴趣、爱好、家庭成员等附加信息,这些都可以根据需要进行设置。


当充分了解了自己的潜在客户之后,销售人员就可以进行拜访,无论是电话的形式、网络的形式还是会面的形式,结合客户的情况,推断出其需求,然后进行针对性的产品推荐。


当然,以上是CRM对新客户的开发方式。对于维系老客户,CRM的作用将更加强大。CRM不仅可以记录客户的基础信息,还可以记录动态信息:购买产品的数量、购买金额、下单周期等,通过对购买行为的分析得出客户的购买周期、产品偏好以及客户质量。根据这些,就可以定期或者不定期地向客户推荐产品。当然,对于高价值的客户,还可以对其进行特别跟进,精确识别他们的需求,必要的情况下,还可以做定制开发。毕竟,企业的大部分利润,是由少数高价值客户创造的,而维护老客户的成本比开发新客户的费用要少得多。

 

与此同时,企业和销售人员可以借助CRM实现客户关怀,结合用户的偏好和习惯,以及客户生日,节假日等情况,向客户发送祝福信息或者优惠券等,保持和客户的一个联络,让客户在有需求的时候,第一个想到的是自己。

 

CRM服务的目标和宗旨就是为客户提供他们想要的服务。也就是说,了解你的客户是谁,他们想要的东西。集成所有客户信息,并进行分析和整理,得出客户的价值和客户的需求,帮助企业和销售人员进行识别,从而做好针对性地开发和维护,满足客户的需求,从而更好地促进成交。

 

有效地识别客户,明确目标,进行有针对性的市场营销活动,提高销售成功率,找出最有价值的客户,并为他们提供高质量的服务,促使他为公司创造更多的价值。


而作为高效的客户管理系统,CRM的价格并不贵,中小企业只要花少部分的投入就可以进行使用,但是他带来的是超高的回报率。便捷的客户资料整理,高效地客户需求分析,帮助销售人员更好地梳理自己的思路,从而提升成交率,进而拉升企业的业绩。所以说,部署和安装CRM,是企业了解客户并进行高效开发的必然选择。

 


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