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悟空CRM:客户关系管理中的销售自动化

2019-09-27


CRM系统中的销售自动化(SA,Sale Automation),也称技术辅助式销售,是指在所有的销售渠道中,运用相应的销售技术来达到提升销售和实现过程自动化的目的,其目标是把技术和优化的流程整合起来,实现销售队伍效率的不断提高,同时平衡和最优化每一个销售渠道。

销售自动化适应了激烈的市场竞争中销售机构提高本身管理水平的要求,可以帮助企业获得竞争优势。按照最常见的分类方法,销售自动化的功能将集中体现在联系人管理、销售预测和机会管理三个方面。

1.联系人管理功能

联系人管理(Contact Management)功能是指SA系统可以通过整合Web等多种渠道以及来自普通的应用办公程序的客户资料,以期达到完善的客户接触资料的管理和使用功能。联系人管理具有稳定销售和市场自动化的功能,它能够将客户联系方式等相关资料存入一个可检索的联系人资料数据库,并把举办过的活动记录以及有关资料、文档也纳入到同一个资料数据库,从而与客户进行有效的沟通。

以具体的客户管理系统悟空CRM为例,悟空CRM的联系人管理实现用户可随时进行筛选查看联系人的相关信息,包括基本资料、跟进记录、与之相关的团队、商机、合同等等,

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2.销售预测功能

销售预测功能可以帮助销售部门和人员跟踪产品、客户、销售定额及其前景,管理销售机会,在现有销售基础上分析销售工作情况和预测未来收入。而利用销售预测功能,企业决策者可以及时了解销售部门的定额完成情况,审核或预计每个销售经理将来的工作计划,并制定下一步的市场策略。悟空CRM的商业智能可能有效推动销售预测。悟空CRM商业智能集多种功能于一体针对员工与客户情况进行统计分析。用户可选择在某个时间段内,对整个CRM数据中的客户、产品、销售业绩进行分析,形成数据建议报告,提供给决策者审阅,为企业管理人员制定经营管理方法提供了一定的决策依据。商业智能主要包含:员工客户分析、销售漏斗分析、员工业绩分析、客户画像分析、产品分析、排行榜、业绩目标完成情况。

3.机会管理功能

机会管理功能是指收集潜在客户需求和联络资料的数据库应用系统及“市场百科全书”,能够跟踪计划的发展,为销售经理和其他销售人员及时提供反馈意见,从而制定出实现交策略而使销售过程有序化。CRM系统中的机会管理功能主要用于帮助策划复杂的销售活动。

CRM中,与销售自动化配合使用的还有销售能力自动化(SFA,Sales Force Automation),它是在销售过程中,针对每一个客户、每一个销售机会、基于每一个人员行动的科学、量化的管理。可以有效支持销售主管、销售人员对客户的管理、对销售机会的跟踪;能够实现销售规范、实现团队协同工作;帮助销售人员与潜在客户的互动行为,将潜在客户发展为真正客户并保持其忠诚度。

SFA通过对人员权限、销售阶段、客户类别、销售区域、行动规范等业务规则和基础信息(如产品)的设置,使销售人员在其授权范围内,对所管理的客户、联系人、机会等按统一的业务规范进行有序的管理;在销售过程中,通过与具体的客户、联系人、机会关联的行动安排和行动记录,建立详细的跟踪计划并自动生成人员工作日程表(按日、周、月、年),实现了按每一个客户、每一个机会(项目)的基于具体行动的人员日程、跟踪记录,并提供了丰富的统计分析与工作支持,从而实现对销售过程基于行动的量化管理,改变以往不能准确了解客户的具体状态与阶段,无法配置适合的手段、方法和人员,不能有效满足客户需求的缺点。

 


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