CRM-客户关系管理系统

一、什么是CRM

CRM的概念是从上个世纪九十年代末期由著名的IT管理咨询公司Gartner提出，虽然经过了这么多年，且toB产品风口论也已经喊了2年，但是CRM的本质和理念其实是没有发生变化的：

本质来说，CRM代表的是企业对待客户的管理理念和运营方法，通过收集、沉淀分析客户多维信息从而帮助企业识别，发展，维护，服务客户，提高客户满意度，最终提升企业收入与价值的一种理念。

二、CRM的作用

从CRM的本质中，可以了解到CRM的直接使用方是公司内的多个角色（包括销售、客服、财务、HR等等），但是本质却是帮助各个角色更有效率、有质量的完成对潜在客户的挖掘以及签约客户的服务。

简单来说，任何公司想做到盈利，都需要以服务好公司的客户为中心，包括初期线索的识别，中期如何通过对客户的细分帮助销售达成一次签单，后期通过服务客户达成高效率的二次拉伸/续费，这些是每一家企业都需要思考的问题。

而CRM产品就是使上述动作完成的更科学、更有效率，所以也可以将CRM看成公司开疆扩土的强有力的后盾，CRM体系发展的越完善，就越会使利剑（销售）的战斗力越高。

三、客户维度的思考

想做好CRM，你是需要对两个角色理解透彻，这两种角色分别是客户与用户（销售/客服）。如果这两种角色你不能把握到核心诉求点，那么你的产品设计在一定程度上就可能只是功能的累计，做的时间越长，可能用户就越难感知到产品的价值点，产品方面越很快的陷入桎梏，变成一个记录与数据沉淀的工具。

首先，所有企业都是以服务客户，最终达到营利的目的（除了搞慈善）。企业会希望不断有新的客户签单，并且老客户能够一方面不断续签，另一方面提高客单价。

因此从上面两个方向，大部分企业都可以把客户切分成几种群体：线索→潜在客户→意向客户→签约客户。而你需要对你所在业务线服务的客户群体有更深一步的分析与思考，这种思考可以是从获取、跟进与服务三个方向来展开。

（1）客户的获取

企业一般会将还未有联系，仅有合作可能或者仅仅行业相关/服务之间产生重叠的客户称之为线索，抑或商机。公司对于线索通常会用多个渠道批量获取，比如我的公司线索获取渠道就包括：爬虫抓取、市场活动、官网咨询/注册、战略资源合作四个主要渠道。

企业一般会将线索的获取交由市场部门来负责，市场通过各种活动来扩大线索的总数量，只有尽可能多的增加线索数量，才会有更多的机会转化成潜在的客户，直至签约的客户。因此，线索这一环节也是每个企业非常重视的环节，在这个过程中就构成了客户的第一个转化漏斗——线索转化漏斗。

首先，对于线索的每一个获取渠道，公司都会付出一定的成本，因此需要对每一个渠道的线索进行前置标签处理，随着线索获取的时间（T+1月、T+2月）计算出不同时间对应的收益值。从而进一步指导市场部门应该在哪一个渠道上投入更多的成本，以及下一个季度线索KPI等等，从一定程度上避免了因拍脑袋定出的目标不精确等问题。

另一方面，线索的跟进转化也是非常困难的一项工作，有的时候，几十上百条线索才会转化成一个意向客户，因此CRM在对线索的跟进过程中，一定要使每一条线索能够给到销售跟进信息获取的最大化。这样获取到的信息越多，销售心中的用户画像就越加清晰，也就会帮助其通过组织不同的销售话术转化客户。

最大化：即指在线索的阶段，系统就可以从多个维度给到销售待跟进线索的资料，一般会包括：

客户的基本信息：企业名称、企业性质、企业规模、企业融资情况等等；

客户的联系人信息：联系人姓名、手机、固话、邮箱、是否KP等等（尽可能多的获取联系方式）；

服务信息（作者公司为招聘公司）：即指企业的招聘需求，招聘数量、职位名称、职位薪资、职位地点等。

（2）客户的跟进

所有销售对线索进行跟进，正如之前在「客户的获取」中所描述的那样，市场往往获取的线索数量会比较大，也就导致了实际的质量参差不齐。因此需要销售进行对线索的清洗与跟进（当然随着科技的发展，也可以引入电话机器人进行线索的清洗），从而得到真正的有价值的客户，成为系统中的潜在客户。

针对潜在客户，一般CRM也会将其分成多个状态：如潜在客户、需求客户、意向客户、签约客户；针对客户状态的字段，每一个公司彼此的界定都不一样，但是由于客户的每个标签都是销售跟进过程中的利器，因此针对客户状态，CRM还是要尽量保证以下两点：

清晰，字段表面意义较容易理解；需要让每一个销售都明白每一个客户状态代表的进度；

操作便利；该字段一般是需要产品在直接选择与满足条件变更中做出取舍，既不能直接让销售直接更换，因为销售彼此间的认知还是有差距的，直接选择很可能会在系统中产生错误的数据，从而让数据失去指导意见。也不可能让状态的变换条件太过于复杂，这样就会让销售拒绝去进行状态的变更，这样的数据情况更得不偿失。

在客户的跟进过程中，还有很多需要注意的事情，比如客户的查重、客户的标签、客户的跟进记录等等，这些过于细节的内容，我会在下一章中与大家分享。

（3）客户的服务

伴随着销售完成客户合同的签订，大部分公司的销售在该客户身上的工作也就暂时告一段落，日后在特定时间进行维护拜访即可，之后客户服务的执行会由客服角色进行展开（当然也有公司会让销售同时扮演着客服的角色，还是需要与实际的业务相切合）。

由于角色上面出现了切换，所以就需要CRM在服务内容的分工界定上做出明确的分隔，比如什么时间该客户由销售转移至客服管理中，客户账号的开通由哪一个角色负责等等。这时产品一般是需要与实际各个角色的业务方进行沟通、交涉从而定出一定的规则，保证对客户的整个环节流程的顺利开展，否则规则界定不清就很容易形成彼此推卸责任，但是实际怠慢客服，从而留下不好的用户体验。